营销其实是一种高明的骗术
商报记者 陈成沛
从企业管理顾问转身经营实业，厚积薄发的台商郑经融完成得很漂亮。其执掌的卜大集团2009年9月才成立，眼下就酝酿上市事宜，发展速度令人咋舌。这位来自高雄的台湾人，在泉州经营
休闲鞋服生意，妻儿常住厦门，两头跑的他早已把闽南当作自己的第二故乡。眼下，他对接下来迎接资本市场考验信心满满。
当顾问，解冻老板的想法
颇具前瞻思维的郑经融，早在1998年就将工作重心西移，从台湾来到大陆发展。那个时候他受聘于大连，在当地一家生产油漆的台资企业做企业管理顾问，挂职副总经理，负责整个东北市场。
这应该算是“专业对口”。台湾成功大学企业管理专业毕业的郑经融，初入社会在台湾做过自助餐馆经理，也做过咖啡连锁店经理，积累相应的经验后到大陆淘金，职务一直为“企管顾问”。油漆企业的顾问工作结束后，来自莆田的一家制鞋企业找上郑经融，他因此开始与福建结缘，从1999年到现在，十多年来一直在这边发展。2000年在利郎，2001年在九牧王，之后，包括乔丹、七匹狼等福建知名的鞋服企业，他都曾经做过顾问。他在这些企业里头的主要工作是，在半年或一年的时间里，根据访谈了解，提出专案计划，进行企业改革。比如九牧王第一次行销跟工厂分离，营销人员由6个扩大到60个，甚至产品第一次T型秀，都是他来主持的。“到一个企业当顾问，最重要的是跟老板有共
识，这是相对性。”郑经融指出，顾问的能力就是“解冻”，没有“解冻”的话很难“输入想法”，对策再好，领导听不进去也没用。
做事业，找准企业的定位
2009年之前，郑经融一直为福建各大鞋服企业做企管顾问，时间长了之后，他觉得自己需要做一些改变———往实业方面靠———瞄准的还是熟悉的鞋服市场，尤其重在童鞋领域。“每年大陆有2000万新生儿， 而且1岁到 13岁都属于儿童，他们 对鞋子的需求量很大，尤 其是幼儿，基本上两个月 就要换一双鞋，因为脚一 直在长。”郑经融告诉记 者，在大陆，成人鞋服品 牌很多， 儿童相较少一 些，品牌和非品牌的价钱 相差很大，而名牌也是做 出来的，即所谓“营销”。 在郑经融看来，营销 本身就是一种高明“骗 术”，“ 跟销售不一样的 是，营销是我卖东西给你 之后，你还会感谢我。” 对他来说，所谓产品 的营销，就是依据市场需 求，所生产的产品和服务 能满足顾客的需求。因 此，他习惯从消费群的角 度来细分市场，比如儿童 和老人，女人和男人的分 类。其中关键是找准定 位。 “产品不一定要很好， 也不一定很贵，最重要的 是定位。”郑经融举例说， “比如我卖一杯水，如果我 说‘你喝了这杯水会更健 康’，那女孩子不一定会 买；但如果我说‘你喝了它 后会变漂亮，那她们就抢 着买了。” 拿卜大集团的产品来 说，最强的竞争优势是：全 球唯一，专业研发及销售
超能量功能性科技产品的 企业，旗下有五六个品牌， 除了普通的鞋服外，某部 分产品还主打“光波能 量”，以健康养身的概念吸 引客户。据悉，他们计划今 年5月份在高雄设办事处 进行产品销售，光波能量 涵盖鞋垫、袜子、**等快 速消费品。
拟上市受资本市场考验
记者日前在泉州采访郑经 融时，来自新加坡的国际会计师 公司刚好过来审计卜大集团在 2010年的业绩。据介绍，集团去 年营业额有2个亿，今年预计5 个亿。 “ 争取明年在新加坡上 市。”郑经融说，“公司成立两年 多就上市，这个速度算是史无前 例了。” 卜大的飞速发展或许可从 他们的办公场所窥见一斑——— 2009年9月2日成立时还只是 150平方米的办公面积，现在已 经是一整栋7层的大楼了，有 3000多平方米，还不包括工厂。 归结成功所在，郑经融觉得 是找对了策略。2010年，他的一 个合作伙伴在做“变形金刚”品 牌的周边童鞋，他有机会签下 来，在那年的春节采购会上，该 知名品牌大受欢迎，3月份的时 候，他就和大陆1000多家超市 谈好合作，包括大润发、中百、沃 尔玛、华润万家等，都进了他们 的商品。 与此同时，在和经销商谈合 作时， 郑经融有自己的优势 在———做营销这么久，跟对方谈 谈经验，大家都会很愿意听。 “而且我们都是从业务员 做起的，清楚业务心理，知道他 们最想要的是什么，更何况我卖 的是“变形金刚”。”郑经融如 是说。 对于眼下的上市计划，郑经 融有清醒的认识，“你的企业做 得多大，如果没有上市的话，是 一个遗憾。因为你要受资本市场 的监督，而资本市场几乎是无限 的！” 显然，他很愿意接受这样的 挑战。
多才又多艺喜爱弹钢琴
“其实，我是一个不务正业的人。”虽然忙于工作，但郑经融多才多艺，他会很多的乐器，尤其擅长古典吉他演奏，还曾经当过钢琴老师。25岁之前，吉他与他为伴；25岁之后，他开始学钢琴，那个时候是白天跑业务，晚上练琴，就这样苦练，三年后，水平已经够得上去五星级酒店表演。现在在泉州，在忙碌的工作间隙，郑经融每周都会抽一个小时去练琴，或者到咖啡厅现场表演，每当这时，他的客户跟朋友往往会很震惊：没想到郑总还留有这一手！他说，自己喜欢弹奏法国钢琴演奏家理查德克莱德曼的现代爱情曲目，像《梦中的婚礼》、《水边的阿狄丽娜》、《秋的喁语》等。郑经融的妻儿住在海沧，两个女儿幼儿园毕业后就过来了，现在，大女儿在中央美院读建筑 系，老二则在外国语学校念高二。 “上次我回家的时候，小女 儿就说：‘大禹回来了！’”郑经 融开玩笑说，虽然安家在厦门， 工作在泉州，但他回厦门的次数 并不频繁，因为工作实在太忙。 这倒不打紧，随着动车的开通， 泉州和厦门距离更近，太太三天 两天就往泉州跑。
广泛阅读 研究成功
除了钢琴，闲暇时郑经 融喜欢看书。他告诉记者，人 的一生中至少要有两本以上 的书作为自己的“中心思 想”，然后其他的书以此为 核心添加上去。 对他来说，这两本书分 别是拿破仑希尔的《思考致 富》，一本是戴尔卡耐基的 《如何赢得友谊与影响他 人》（ 在中国大陆书名为 《人性的弱点》）。 《思考致富》探讨的是 成功的特质，“集成功哲学 之大成”，是作者用20年的 时间访问美国500个成功人 士而写成的。这本书，郑经融 看了有四五十遍，而且常看 常新。 《如何赢得友谊与影响 他人》他至少看了30遍以 上，他喜欢其中用故事的观 念来说明道理的方式，这本 书会让你知道“如何在日常 生活、商务活动与社会交往 中与人打交道，并有效地影 响他人。”
前瞻勇气坚持 是成功的根本
郑经融对成功学很有研 究，在他看来，成功的方法不 见得相同，但特质是一样的， 不外乎前瞻性、勇气和坚持。 有前瞻性的人，考虑的 是未来人们需要什么，什么 东西会流行；而知道这个东 西几年后会流行外，还需要 勇气，因为你要让你的员工， 在没有保证之下全力以赴； 第三个特质则是坚持，即坚 持方向，改变方法，让别人愿 意并持续不断跟你合作。 “我常常问别人，你们 旁边有成功者吗？有些说有， 有些说没有。然后我再问：为 什么他能成功呢？得到的回 答常常是：这个人有度量、有 前瞻性、爱学习、有勇气、能 坚持、有毅力等。当我问他 们：你们旁边有没有失败者？ 为什么会失败时？回答则是： 他们会抱怨、目光短视、不能 坚持等，刚刚好是相反的答 案，这些都是属于情绪的问 题。”郑经融说，成功或失 败，不只是IQ问题，还有 EQ。 根据郑经融观察，真正 的领导者需要具备两个能 力：一是激励别人，二是自我 激励，这同样是强调EQ的 作用。
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